פאזל - פילוח שוק הלקוחות

פילוח שוק
השאלות הראשונות שאיתן הארגון מתמודד בעת ביצוע פילוח שוק בין אם בשלב הראשוני או בהמשך דרכו:

  •  מי הלקוחות אותם הארגון רוצה לשרת? 
  •  איזו בעיה או צרכים הלקוחות רוצים שהארגון יפתור עבורם?
  •  עבור איזה מוצר/ שירות הלקוח מוכן לשלם לארגון כסף?
  •  באיזה אופן הפתרון של הארגון עוזר/ יעזור ללקוח לפתור את בעייתו המרכזית?
  •  מהי ההצעה או הפתרון הייחודי שהארגון ממלא עבור הלקוח שמבדיל אותו מהמתחרים? .

הארגון צריך להכין תכנית בה הוא יבחר מהי הדרך בה הוא יתקשר עם פלח/י שוק אליהם הוא פונה בהתאם לסוג המוצר/ השירות, השימוש בו ועלותו. אמנם, כל לקוח הוא אישיות בפני עצמה, אבל הארגון אינו יכול לטפל בכל פרט כבודד ולכן מבצעים זיהוי של תתי קבוצות קונים שלהם צרכים , רצונות ומאפיינים דומים ובעלי התנהגות קניה דומה.


לפני שנצא לדרך, נגדיר מספר מושגים בסיסיים:
שוק- > המפגש בין הארגון (המוכר/ נותן השירות) ללקוח (קונה, בפועל, פוטנציאלי )
פילוח שוק -> קבוצות שלכל אחת מהן יש את המאפיינים והצרכים הייחודיים לה וניתנים לזיהוי
שוק מטרה-> בחירת הארגון להתמקד בפלח שוק ספציפי לצורך שיווק המוצר/ השירות שלו
נתח שוק-> סך המכירות והפעילות  של הארגון המהווה אחוז מסוים מסך המכירות והפעילות הקיימת באופן כללי בשוק.


מאפייני הלקוחות:

  •  מאפיינים גיאוגרפים: היכן מתגוררים (עיר, כפר קיבוץ, צפון, דרום, מרכז, מערב)
  •  מאפיינים דמוגרפיים: גיל (צעירים, תינוקות, מבוגרים), השכלה (תיכונית, אקדמית), הכנסה ( מתחת לממוצע, ממוצע מעל הממוצע)
  •  סוג הלקוח: צרכני, תעשייתי, ממשלתי, יחיד, סיטונאי
  •  פסיכוגרפי: סגנון חיים, מעמד חברתי, מאפייני אישיות (יאפים)
  •  מגדר: זכר, נקבה ( נשים קונות רכבים)
  •  התנהגותי: הרגלי רכישה, שימוש במוצר, נאמנות למוצר, תדירות רכישת המוצר.
  •  תועלתי: מעשי, פסיכולוגי, חברתי (ירצה לרכוש מוצר טוב אך חסכוני וטוב)

פילוח יעיל מאפשר לארגון יעילות גבוהה ועלות נמוכה באמצעות הקטנת ההוצאות לארגון, שיווק יעיל ללקוח ותואם את רצון הצרכנים:

  •  גודל: חיפוש אחר פלח/י שוק גדולים (מגדיל את החשיפה של הארגון לשירות/ מוצר שלו, מאפשר שיווק יעיל, מגדיל את הרווחיות של הארגון)
  •  זיהוי: ניתן לזהות מי הם הצרכנים בפלח השוק, ניתן להבחין בהם, להבדיל אותם מאחרים ולהגדירם.
  •  נגישות: יש לוודא כי הארגון יכול  להגיע לפלח השוק אותו הם הגדירו ואליו הם רוצים להגיע מבחינת השירות/ מוצר והשיווק.
  •  מדיד: הארגון צריך לוודא שיש ביכולתו לאמוד את גודל וכח והקנייה של פלח השוק אליו פונים
  •  רווחיות: פלח השוק צריך להיות רווחי מבחינת הארגון, כח הקנייה יהיה מספק מבחינה כלכלית
  •  בידול המוצר/ השירות: הארגון צריך לתת יתרון יחסי למוצר/ שירות ביחס למתחריו


טעויות בפילוח שוק:

  •  פניה לפלח שוק קטן מידי (אינו רווחי לארגון)
  •  פנית הארגון לפלח השוק אחד עם מספר רב של מוצרים/ שירות  
  •  התמקדות הארגון בפלחי שוק הנמצאים בירידה
  •  הטרוגניות רבה של צרכנים בתוך פלח השוק 
  •  בלבול בין הלקוחות בפלחים השונים
     

אסטרטגיה שיווקית בהתאם לפלח/י השוק:
שיווק אחיד-> הארגון מבצע תמהיל שיווקי אחיד וייצור והפצה המוניים    

שיווק מבודל-> כל פלח שוק מבוצע תמהיל שיווקי משלו. כמו כן, מתאימים את המוצר/ שירות לפלח השוק    

שיווק מרוכז-> תמהיל שיווקי אחד עבור פלח שוק אחד שבו משווקים מוצר/ שירות ייחודי.
 

מתחרים:
אחד השלבים בתכנון אסטרטגי ובפילוח שוק הינו ניתוח המתחרים. הארגון צריך לבדוק מי הם המתחרים הקיימים בשוק ומייצרים או מספקים מוצרים או שירותים דומים לשלו.
תחילה, הארגון צריך להגדיר מהו הענף התחרותי ולאחר מכן לקבוע מהי מידת התחרות.


קיימים שני סוגי מתחרים:
מתחרים עקיפים: ארגונים המספקים או מייצרים מוצרים או שירותים תחליפיים העונים על אותם הצרכים כמו הארגון אך בדרך שונה. ( מוצרים להרחקת שיער: שעווה או לייזר)
מתחרים ישירים: ארגונים המייצרים או מספקים את אותם המוצרים או השירותים ועונים על אותם הצרכים.  (ארוחת בוקר: רשת ארומה ורשת קפה קפה)


בביצוע פילוח השוק הארגון צריך לבדוק את עצמו על פי מספר פרמטרים:

  •  מעמדו הכלכלי לעומת המתחרים
  •  מהי אסטרטגית המתחרים
  •  מיקום הארגון בשוק ביחס למתחריו-  איך הצרכן תופס את הארגון ביחס למתחרים
  •  הארגון צריך לנתח עצמו על פי מודל SWOT  (חוזקות, חולשות, איומים והזדמנויות)

בעזרת ניתוח המתחרים, הארגון יכול לקבוע את תחומי הייצור/ שירות בהם הוא ירכז את מירב מאמציו, יגדיר את סוג השירותים שהוא מציע ובהתאם לכך יתכנן את התמהיל השיווקי.


לסיכום: הארגון צריך לראות את צרכי הלקוח מנקודת מבטו ולשים עצמו בנעלי הצרכן.

שירות ותמיכה בפלאפון 24/7
*יש להזין שם
*יש להזין מספר טלפון נייד תקין
פרטיך נשלחו בהצלחה! ניצור עמך קשר בהקדם